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Interview

" La vente, un acte important devenu stratégique"

Publié le 19/09/2019 |

Formatrice INBP spécialisée en vente, Fabienne Mouillet intervient dans les boulangeries-pâtisseries de toute typologie, situées en ville comme en zone rurale. Au cœur des boutiques, elle forme et accompagne les équipes dans l’évolution des pratiques commerciales. Focus sur la boulangerie-pâtisserie !

Comment percevez-vous actuellement la vente ?

Fabienne Mouille t : La vente est reconnue comme un acte important, dans l’entreprise. Aujourd’hui, elle devient stratégique. On ne peut plus se contenter de vendre les produits seuls, aussi bons soient-ils. Comme toujours, il faut continuer de soigner l’ambiance, la mise en valeur et il convient d’aller au-delà en apportant plus de services. Les consommateurs veulent vivre des expériences. Ils ont besoin d’accompagnement, de renseignements fiables, d’éclairages sur les produits et les méthodes de fabrication. Ils veulent exister à travers leur acte d’achat. C’est pourquoi on demande aux équipes de vente d’être multitâches, professionnelles et de connaître les spécificités de l’artisanat afin d’animer avec efficacité le point de vente. Soigner l’image pour vendre plus est devenu nécessaire, qu’il s’agisse de l’image boutique ou virtuelle, notamment sur les réseaux sociaux. C’est dans l’air du temps : la mise en scène doit marquer les esprits. Dans les boutiques, tous les espaces comptent, tout doit être tourné vers la vente.

Selon vous, quelles sont les tendances à suivre dans les boutiques ?

F. M.  : Pour booster les achats, on remarque que les tendances s’enchaînent de plus en plus vite. Marketing oblige. Dans l’artisanat, il est difficile de suivre ce rythme. On ne peut pas révolutionner sa boutique tous les six mois. Alors, je conseillerais de poursuivre sa ligne, de cultiver son univers tout en intégrant, par touches, quelques tendances du moment. En plus de penser aux clients, il faut attirer et fidéliser le personnel, devenu lui aussi sensible au lieu de travail et à sa fonctionnalité. Bien-être des clients et bien-être des salariés vont de pair. Parmi les tendances, je signalerais les agencements conçus pour être mobiles. Les murs à pains équipés de crémaillères permettent de moduler les présentations et de faire varier l’offre au fil de la journée. Les pains ne se cachent plus, ils participent à l’histoire racontée aux clients.

Tout le monde cherche à gagner du temps. Comment répondre à cela ?

F. M. : Tout d’abord avoir une offre de produits nomades à l’intention des gens pressés qui mangeront sur un coin de bureau, voire debout. Le service en boutique doit être efficace, pratique et il faut veiller à l’impact environnemental des contenants et emballages. On peut même se dispenser de servir et prévoir un coin en accès libre ou mettre en place une formule click and collect. Les artisans peuvent anticiper les besoins, en prévoyant, par exemple, une offre week-end composée, spécial « apéritif plaisir ». Gagner du temps, c’est aussi rationaliser la production. Inutile de multiplier les tailles de gâteaux et de se perdre dans les familles de produits, si cela ne répond pas aux besoins de la clientèle. Enfin, ne pas oublier ceux qui ont du temps et qui, en plus des produits, sont en quête de lien social. Proximité, qualité, conseil : des valeurs solides de l’artisanat !

INBP Formation : 02 35 58 17 77

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